Première journée : introduction à la VEFA et techniques de vente

1. Introduction à la VEFA
Définition de la VEFA : comprendre ce qu’est la Vente en l’État Futur d’Achèvement
Différences entre VEFA et vente classique : comparaison des processus, des avantages et des défis
Cadre législatif et réglementaire
Loi de 1965 : principes fondamentaux et implications pour la VEFA
Loi SRU (Solidarité et Renouvellement Urbain) : impact sur les transactions immobilières et les obligations des promoteurs

2. Les acteurs de la VEFA
Promoteurs : rôle dans le développement et la commercialisation des projets immobiliers
Notaires : importance de leur intervention dans la sécurisation des transactions
Acquéreurs : profil des acheteurs et leurs attentes spécifiques
Rôles et responsabilités de chacun : clarification des devoirs et des interactions entre les différents acteurs

3. Les enjeux de la vente en VEFA
Risques et opportunités
Risques : retards de livraison, modifications des plans, etc.
Opportunités : personnalisation des biens, avantages financiers, etc.
Importance de la confiance et de la transparence : stratégies pour établir une relation de confiance avec les clients

4. Techniques de vente adaptées
Compréhension des besoins du client : techniques pour identifier et répondre aux attentes des acheteurs
Présentation des biens : mettre en avant la valeur ajoutée des projets VEFA (qualité de construction, personnalisation, etc.)
Mise en pratique
Jeux de rôle : simulations de situations de vente pour renforcer les compétences pratiques
Études de cas : analyse de transactions réussies et des leçons à en tirer

5. Les garanties obligatoires en VEFA
Description des garanties légales : parfait achèvement, décennale et de bon fonctionnement
Importance de ces garanties pour le client
Ateliers interactifs : étude de cas sur les garanties

6. Communication efficace
Techniques d’écoute active : améliorer la compréhension et la satisfaction du client
Comment poser les bonnes questions ? : méthodes pour obtenir des informations pertinentes et guider la conversation

7. Outils de vente digitale
Présentation des outils : logiciels et plateformes utiles pour la vente en VEFA
Utilisation des outils : démonstrations pratiques et conseils pour maximiser leur efficacité
Marketing digital : stratégies pour promouvoir les projets VEFA en ligne
Utilisation de médias sociaux et plateformes immobilières
Présentation de la réalité virtuelle et des visites en ligne
Atelier pratique : simulation de vente
Mise en situation par groupes
Feedback en groupe sur les performances
Retour sur la journée : réflexion collective sur les apprentissages

Deuxième journée : accompagnement du client et négociation

1. Accompagnement du client dans son projet immobilier
Comprendre le parcours du client en VEFA
Étapes clés : de la première prise de contact à la livraison du bien
Points de décision : moments critiques où le client doit prendre des décisions importantes
Attentes et préoccupations : identifier les besoins spécifiques et les inquiétudes des clients à chaque étape
Accompagnement administratif et juridique
Documentation nécessaire : contrats, permis, assurances, etc.
Réglementations à respecter : normes de construction, obligations légales, etc.
Rôle de l’agent immobilier : conseiller et guider le client à travers les démarches administratives et juridiques

2. Anticipation des objections
Techniques pour gérer les objections courantes
Identification des objections fréquentes : prix, délais de livraison, modifications des plans, etc.
Réponses efficaces : comment rassurer le client et répondre à ses préoccupations de manière constructive ?
Techniques de communication : utiliser l’écoute active et la reformulation pour mieux comprendre et traiter les objections
Atelier de mise en pratique
Jeux de rôle : simulations de situations d’objections pour pratiquer les réponses
Feedback et amélioration : analyse des performances et conseils pour s’améliorer

3. La négociation commerciale
Fondamentaux de la négociation en immobilier
Principes de base : préparation, écoute, argumentation, et conclusion
Stratégies de négociation : techniques pour obtenir des accords avantageux tout en satisfaisant le client
Éthique et transparence : importance de maintenir une relation de confiance
Mise en pratique
Simulations de négociation : exercices pratiques pour développer les compétences en négociation
Études de cas : analyse de négociations réussies et des leçons à en tirer

4. Marketing et promotion en VEFA
Stratégies de marketing pour promouvoir les projets VEFA
Canaux de communication : utilisation des médias traditionnels et numériques
Campagnes publicitaires : création et gestion de campagnes efficaces
Événements promotionnels : organisation de visites de chantier, portes ouvertes, etc.
Importance du branding et de l’image de marque
Développement de la marque : création d’une identité forte et cohérente
Gestion de la réputation : stratégies pour maintenir et améliorer l’image de marque
Différenciation : comment se démarquer de la concurrence ?

5. Suivi et fidélisation du client
Mise en place de dispositifs de suivi post-vente
Suivi de la satisfaction : enquêtes, appels de suivi, etc.
Gestion des réclamations : processus pour traiter et résoudre les problèmes après la vente
Services additionnels : offrir des services complémentaires pour renforcer la relation client
Outils pour entretenir la relation client
CRM (Customer Relationship Management) : utilisation de logiciels pour gérer les interactions avec les clients
Communication régulière : newsletters, mises à jour de projet, etc.
Programmes de fidélisation : offres spéciales, événements exclusifs, etc.

6. Atelier : plan d’action individuel
Élaboration d’un plan d’action personnel pour améliorer la pratique
Objectifs individuels : définir des objectifs clairs et mesurables
Stratégies et actions : planifier les étapes nécessaires pour atteindre ces objectifs
Évaluation et ajustement : suivre les progrès et ajuster le plan en fonction des résultats