Acquisition des connaissances
Comprendre le cadre général du viager
Connaître les principes fondamentaux du viager (aléa, bouquet, rente, droit d’usage et d’habitation, usufruit)
Identifier les différents types de viager (occupé, libre, sans rente, mixte)
Assimiler les aspects juridiques, fiscaux et financier spécifiques à la vente en viager
Objectif attendu : être capable d’expliquer clairement le fonctionnement du viager et ses spécificités à un client

Développement des compétences techniques
Maîtriser les calculs financiers
Savoir calculer
La décote liée aux droits conservés (DUH, usufruit)
Le bouquet initial
Les rentes viagères en fonction de la valeur vénale du bien, de l’espérance de vie et du faux rendement
Analyser les impacts financiers
Comprendre les implications financières des différentes configurations pour le vendeur et l’acheteur
Savoir comparer plusieurs propositions de viager pour conseiller les parties
Objectif attendu : Réaliser des simulations financières précises pour proposer des solutions adaptées

Développement des compétences relationnelles
Recueillir et comprendre les attentes des clients
Savoir identifier les besoins financiers et patrimoniaux du vendeur (complément de retraite, liquidité immédiate, maintien dans le logement)
Analyser les objectifs de l’acheteur (investissement rentable, occupation différée, charges maîtrisées)
Négocier et convaincre
Savoir argumenter en utilisant des données financières et juridiques fiables
Répondre aux objections et rassurer sur les préjugés liés au viager
Trouver des compromis acceptables pour les deux parties
Objectif attendu : Construire une relation de confiance avec le vendeur et l’acheteur et conclure une transaction équilibrée

Application et résolution des cas concrets
Mise en pratique des connaissances
Appliquer les notions théoriques à travers des études de cas chiffrées
Simuler des négociations basées sur différents scénarios (viager occupé, libre, bouquet élevé vs rente élevée)
Résolution des situations complexes
Gérer des litiges potentiels entre les parties (désaccords sur les montants, préjugés des héritiers, garanties de paiement)
Proposer des solutions viables pour débloquer des situations
Objectif attendu : Être capable de résoudre une étude de cas complète et de négocier avec succès un compromis entre les parties

Sensibilisation aux dimensions humaines et émotionnelles
Comprendre les enjeux émotionnels
Appréhender les craintes et les préjugés des clients (vendeurs et acheteurs)
Adopter une posture de conseil neutre et bienveillante
Travailler sur les objections des héritiers et les sensibiliser aux avantages du viager
Objectif attendu : Savoir gérer les aspects émotionnels pour favoriser le dialogue constructif et apaiser les tensions